Auch im Naturkostfachhandel ist ein strategisches Controlling unerlässlich. Mit den richtigen Leistungskennzahlen können Fehler schnell erkannt und die Weichen rechtzeitig gestellt werden.

Expandierende Biofilialisten und konventionelle Händler, die zunehmend Fachhandelsprodukte listen: Der Wettbewerb im Biomarkt ist härter geworden. Für Inhaber kleiner Fachgeschäfte wird auch deshalb eine ehrliche Eigenanalyse immer wichtiger. Dennoch werten viele selbstständige Einzelhändler nur wenige Daten aus – ein Fehler, denn das Erfassen von Kennzahlen ist unabdinglich, um erfolgreiches Handeln zu planen und zu steuern, Ziele zu setzen und zu überwachen.

Erfolg und Handlungsbedarf messen

Controlling ist auch im mittelständischen Fachhandel ein wichtiges Instrument, um Prozesse innerhalb des Unternehmens transparent zu machen. Auf der Basis eines regelmäßigen Soll-Ist-Vergleichs entsteht ein Frühwarnsystem, für den Fall, dass sich Kennzahlen ungewöhnlich entwickeln. Der Unternehmer kann dann rechtzeitig gegensteuern.

Die wichtigsten Unternehmenskennzahlen sind branchenübergreifend Umsatz, Wareneinsatz, Rohertrag, Spanne, Cashflow, Liquidität, Abschreibungen, Betriebsergebnis und Gewinn. Im Lebensmittelhandel stellt die Warenbeschaffung (Wareneinsatz) den weitaus größten Kostenblock dar. Die Handelsspanne ist einer der wichtigsten Erfolgsmesser. Sie setzt die Differenz zwischen Ladenverkaufspreis und Einstandspreis ins Verhältnis zum Ladenverkaufspreis. Steigt der Einkaufspreis bei gleichbleibendem Verkaufspreis, sinkt die Handelsspanne und umgekehrt.

Neben den Finanzkennzahlen gibt es eine ganze Reihe operativer Kennzahlen, die Erfolg und Entwicklung eines Handelsunternehmens abbilden wie Flächenproduktivität, Kundenfrequenz Durchschnittsbon oder Out-of-Stock-Quote. Die Aussagekraft jeder Kennzahl steigt im Zeitreihen- und Unternehmensvergleich. Deshalb hilft eine sporadische Erhebung dem Händler kaum weiter.

Chancen und Risiken frühzeitig erkennen

Die Basis für den Erfolg eines Unternehmens  ist stetiges Umsatzwachstum. Überprüfen kann das der Händler nur dann, wenn er die exakten Umsatzzahlen aus früheren Jahren ebenso kennt wie die aktuellen. Stellt er Abweichungen fest, kann er rechtzeitig Aktionen oder Werbung anstoßen, um den Umsatz anzukurbeln.

Eine detaillierte Auswertung von Kennzahlen zeigt aber nicht nur die Entwicklung gegenüber den Vorjahren, sondern auch wirtschaftliche Spielräume auf. Stellt der Händler frühere und absehbare Einnahmen gegenüber, kann er unterschiedliche Szenarien für eine realistische Bewertung von geplanten Investitionen und zur Vermeidung von Liquiditätsengpässen berechnen. Ein Unternehmen kann eine ganze Flut von Kennzahlen definieren. Welche Kennzahlen wirklich wichtig sind, ist jedoch eine individuelle Entscheidung der Geschäftsführung und hängt von unterschiedlichen Faktoren ab.

Verkaufspreise richtig setzen

Die Auswertung von Umsätzen und Spannen auf Waren- oder Artikelgruppenbasis hilft beispielsweise bei der richtigen Preiskalkulation. Sie zeigt dem Händler, in welchen Warengruppen er wirklich Geld verdient oder welche Anteile einzelne Sortimente am Gesamtertrag haben. Noch aussagekräftiger ist die Warengruppenanalyse mit den Benchmarks ähnlicher Betriebe. Eine weitere simple, aber wichtige Kennzahl ist die Anzahl der Verkäufe, also der Absatz im Zeitverlauf. Nur wer weiß, in welchem Zeitraum besonders viel gekauft wird, kann die Personalplanung entsprechend anpassen und Leerläufe wie Engpässe vermeiden.

Ein Tag pro Monat reicht

Das Überwachen von Kennzahlen ist auch im Naturkostfachhandel mehr als eine lästige Pflicht. Es sollte fester Bestandteil des Unternehmeralltags sein. Nur Händler, die ihre Zahlen kennen, wissen, ob sie langfristig erfolgreich sind, ihren Gewinn steigern konnten, ob ihr Marketing wirkt oder ob ihre Kunden zufrieden sind. Außerdem werden sie daran gemessen, beispielsweise bei der Bank, wenn es um einen neuen Kredit geht.

Auch selbstständige Einzelhändler, die im Ladenalltag stark eingespannt sind, sollten sich deshalb die Zeit nehmen, regelmäßig auf ihre Zahlen zu schauen. Mit einem guten Buchhaltungs- oder Controlling-Tool, das die wichtigsten Kennzahlen transparent aufbereitet, ist der zeitliche Aufwand  mit etwa einem Arbeitstag pro Monat überschaubar. Am besten vereinbaren Händler dafür einen monatlichen Termin mit sich selbst, an dem sie die Ist-Werte den zu Jahresbeginn festgelegten Planwerten gegenüberstellen.